Atrair novos alunos é uma das maiores preocupações de gestores. E com razão: fazer marketing educacional custa caro, o investimento necessário em mídia é cada vez mais alto, a concorrência é acirrada…
Nesse cenário, nem sempre dá pra confiar no boca a boca para continuar crescendo de forma previsível e sustentável.
O funil de captação de alunos é uma ferramenta que pode te ajudar a atrair e fidelizar as famílias. É um conceito adaptado do marketing, que pode embasar as suas estratégias de captação já para 2026.
O que é um funil de captação de alunos?
O funil de captação de alunos é uma representação da jornada das famílias até a matrícula. É o mesmo que o chamado “funil de marketing”, que mapeia todas as ações que uma pessoa realiza até adquirir um produto ou serviço.
Esse funil tem três partes, o topo, meio e fundo. Trazendo para a realidade das escolas:
- O topo é a fase de atração, quando o colégio desperta o interesse das famílias;
- O meio é a fase de consideração, quando ocorre o primeiro relacionamento com as famílias;
- O fundo é a fase de conversão, que estimula a formalização da matrícula.
O objetivo das escolas é manter pessoas entrando no funil e passando para as próximas etapas.
Comece identificando o perfil de família que você quer atingir. Entenda quais conteúdos esse público consome, quais redes sociais usa, quais diferenciais mais valoriza e quais são as suas ações até escolher a nova escola dos filhos.
Sem esse tipo de organização no processo de matrícula, fica difícil construir estratégias contínuas e identificar os pontos de melhoria das campanhas.
Quais são as táticas para cada etapa do funil?
Cada etapa do funil tem estágios específicos. No topo de funil, é necessário mostrar tudo o que a escola tem de bom a oferecer. No meio do funil, os diferenciais tornam-se mais relevantes para incentivar a matrícula. Já no fundo do funil o que importa mais são as técnicas de negociação para fechar o contrato.
É muito comum gestores se concentrarem muito no fundo do funil – e é compreensível, já que o objetivo é manter a escola em crescimento. No entanto, a instituição deve se atentar para todas as etapas.
No marketing, é comum a ideia de que “a maioria das pessoas não está pronta para comprar agora”. Nas escolas, também é assim – apenas parte das pessoas que entram no funil de fato realizam a matrícula no próximo ano letivo, mas elas podem fazê-lo em outra oportunidade.
Quem investe de forma coordenada nas três etapas tende a obter melhores resultados, pois dialoga com diversos tipos de público sem perder o foco.
Ações para o topo do funil de captação de alunos
No topo de funil, concentre-se em tornar a escola mais conhecida e em adquirir informações de contato, como e-mail ou WhatsApp de interessados.
As principais ações de visibilidade incluem: SEO local, publicação de conteúdo em redes sociais e no site da escola. Vídeos institucionais e séries temáticas que fortalecem o reconhecimento de marca também são importantes. Se possível, combine estes esforços com investimento em mídia paga.
Ações para o meio do funil de captação de alunos
No meio do funil, você precisa nutrir os interessados com conteúdo de alto valor. Assim, eles passam a considerar a matrícula. Seu principal indicador de sucesso será o agendamento de visitas à escola.
Ações comuns são a criação de materiais ricos, como e-books, lines, webinars, simuladores de preço e tour virtual. Fluxos automáticos de e-mails e campanhas de remarketing também são muito úteis.
Procure comunicar-se com as famílias em todos os canais possíveis, mas sem enviar mensagens em excesso. Seu marketing deve ser omnichannel, mas não inconveniente.
Ações para o fundo do funil de captação de alunos
O único objetivo do fundo do funil é fazer os interessados avançarem para a matrícula.
Portanto, as ações são mais diretas e envolvem ligações personalizadas, mensagens proativas no WhatsApp e propostas feitas sob medida.
Se as outras duas etapas do funil forem bem trabalhadas, você terá um número maior de interessados. Para isso, deve adaptar a sua equipe de matrículas de acordo e direcionar os seus colaboradores nas conversas com os leads.
Ferramentas que apoiam a sua captação de alunos
Diversas ferramentas de marketing e de gestão escolar funcionam junto do funil de captação. Elas dão suportes para ações específicas, como comunicação com as famílias, agendamento de postagens e análise de dados.
As principais que devem fazer parte do seu arsenal são:
- CRM: é a sigla para Customer Relationship Management, ou gestão de relacionamento com o consumidor. Em marketing, centraliza o cadastro de leads, armazena as interações e permite segmentar as comunicações com base no perfil da família ou estágio do funil;
- Automação de marketing: envia e-mails automáticos em sequência, ativa fluxos de nutrição e automatiza os contatos iniciais com a equipe de marketing;
- Agendamento online: facilita o agendamento de reuniões ou visitas às escolas, com confirmações e lembretes enviados automaticamente;
- Dashboards e analytics: mostram os principais indicadores de desempenho, como taxa de conversão por etapa do funil e canais de maior retorno;
- IA generativa: apoia a criação de conteúdo e análises de dados. São aliadas importantes, mas devem ser usadas sempre sob supervisão humana devido ao alto risco de alucinação.
Benefícios de uma estratégia com funil de captação de alunos
Uma campanha de matrículas com um funil bem construído é mais clara, tem metas melhor definidas e indicadores claros para acompanhar o crescimento. Também fica muito mais simples identificar gargalos, desafios e oportunidades para crescer melhor e mais rápido.
O resultado prático para a gestão é um custo mais baixo por matrícula e menor desperdício de tempo e recursos com ações que não trazem resultados reais.
No entanto, apesar de muito útil, o funil de captação de alunos é apenas uma pequena parte do marketing educacional da sua escola. Para mais conteúdo sobre captação de alunos, acesse o Manual de Matrículas 2025 do Educbank. É um guia completo, com todas as etapas para um processo de captação mais eficiente.
