Como acertar na precificação da mensalidade escolar?
A mensalidade escolar é a principal fonte de renda de uma instituição de ensino privada, em alguns casos, a única. Isso faz com que os resultados positivos, a saúde financeira a longo prazo e o crescimento da escola estejam diretamente relacionados a essa precificação.
A mensalidade escolar, inclusive, está entre as 5 maiores despesas do orçamento familiar brasileiro, com mais de 8 milhões de alunos e alunas matriculados na rede privada.
Mas como calcular esse valor?
Como garantir que a mensalidade escolar esteja alinhada com as expectativas da escola?
Para responder esses e outros questionamentos, o Educbank entrou em contato com alguns gestores escolares com ampla experiência no assunto e procurou desmistificar esse processo de precificação das escolas particulares. Portanto, se você busca evitar erros e quer garantir que o valor da sua mensalidade escolar está alinhado com o que você oferece, fique atento às próximas linhas. Ao longo deste texto mostraremos o processo que grandes escolas usaram para obter bons resultados e como você pode implementá-lo na sua instituição.
O que diz a lei sobre a mensalidade escolar?
Antes de abordarmos o cálculo da mensalidade em si, entretanto, é preciso estar a par do que diz a lei sobre esse tema. A mensalidade escolar desde 1999 é regida pela Lei nº 9.870. A Lei da Mensalidade Escolar, como ficou conhecida, prevê normas que obrigatoriamente precisam ser incorporadas por instituições de ensino privado em todo o Brasil. Para facilitar a compreensão, reunimos abaixo algumas dessas normas e o que você precisa saber sobre elas para garantir o cumprimento da sua escola:
- De acordo com a Lei, o valor total a ser pago pelo serviço de uma Instituição de ensino precisa ser cobrado em 12 ou 6 parcelas mensais iguais, segundo o regime adotado pela escola (anual ou semestral);
- A gestão deve indicar os valores das mensalidades dos cursos apenas uma vez ao ano, exceto para os de início semestral. Nesse sentido, é proibido reajustar ou aumentar o valor ao longo do período letivo;
- As mensalidades devem usar como base para o reajuste anual o índice de inflação. Contudo, caso comprove necessidade, o ajuste poderá ser superior ao índice;
- As escolas são livres para reajustar as mensalidades como acharem melhor, mas a Lei prevê que, quando solicitado, a gestão deverá apresentar aos pais uma planilha de custos que justifique o aumento;
- Por último, a Lei também prevê que o aluno cujo os pais estão inadimplentes não pode ser desmatriculado ao longo do ano, bem como é proibida a suspensão de provas ou qualquer tipo de penalidade pedagógica.
Logo, assegurar que a escola esteja sempre de acordo com a legislação é parte indispensável do papel da gestão escolar para evitar qualquer tipo de problema judicial. Posto isso, iremos abordar, a partir de agora, o processo tido como ideal por alguns gestores para chegar no valor da mensalidade escolar.
Como calcular a mensalidade escolar?
Há alguns anos, era comum que o cálculo das mensalidades fosse construído quase que inteiramente em cima dos custos da instituição. Mas esse cenário mudou. E quem diz isso são os mantenedores Rafael Matsudo, do colégio Le Petit Nicolá, em Mairiporã, e os irmãos Rodrigo e Ronaldo Ferreira, do Colégio Certus, em São Paulo.
Ambas as escolas precisaram passar por uma reestruturação e correção das mensalidades ao perceber que os valores, antes previstos baseados nos custos, destoavam da realidade oferecida.
“Não é apenas sobre custo. É preciso entender o quanto a sua escola e tudo o que ela oferece realmente vale”, aponta Matsudo.
Em entrevista ao Educbank, os gestores relataram as experiências e aprendizados que tiveram e compartilharam o método adotado por eles para chegar no valor correto.
O resultado desse processo você confere nos tópicos abaixo!
Região e público
O colégio Le Petit Nicolá conta com duas unidades, localizadas em Matiporã, ambas apoiadas pelo Educbank. Apesar de terem o mesmo projeto pedagógico e qualidade de entrega e ensino, a região em que cada uma está localizada e o público têm necessidades, desejos e condições financeiras diferentes. E não podem ser tratados como iguais.
Rafael Matsudo, o mantenedor, percebeu isso em 2019, depois de enfrentar alguns problemas e identificar questões fundamentais.
Na primeira unidade, que fica no centro da cidade, o público é composto majoritariamente pelas classes sociais B e C. Essa unidade tem uma capacidade menor de alunos e uma estrutura mais enxuta, o que faz com que os custos sejam menores.
Diferente da segunda unidade, que fica localizada em um bairro afastado do centro. Na cidade, essa região é conhecida pela tranquilidade, calmaria e natureza. Quem mora lá preza por qualidade de vida e são de classe social A. A estrutura da segunda unidade é maior, cabe mais alunos e exige mais investimentos.
Por mais que ambas as unidades pertençam à mesma marca, a região, o público e as necessidades não são iguais. Isso faz com que a mensalidade também não possa ser. Matsudo entendeu isso na prática, depois de perceber que estava igualando o que era desigual e que isso estava afetando drasticamente a saúde financeira das duas escolas. A segunda unidade tem custos maiores e pessoas dispostas a pagar mais para ter o que desejam.
Dessa forma, estudar a região e o público, segundo os mantenedores, é o primeiro passo para acertar no valor da mensalidade. É preciso, assim como em qualquer empresa, analisar o que a escola oferece e identificar qual o perfil de cliente ideal e onde esse cliente está.
Análise dos concorrentes
Uma vez que a região e o público já foram analisados, o próximo passo é o estudo dos concorrentes. Saber quanto estão cobrando, o que oferecem, qual o perfil da escola, a infraestrutura, proposta pedagógica. Tudo isso é importante para balizar não só a mensalidade, como os diferenciais da instituição.
“Uma das coisas mais legais desse setor é que tem espaço para todos. Cada escola tem uma proposta, uma metodologia, um preço e um público alvo interessado”, observam os mantenedores do Colégio Certus. Ambos defendem que duas escolas em uma mesma região podem ter valores semelhantes ou completamente diferentes. Isso porque o ideal não é construir a sua mensalidade em cima do que o outro oferece, mas sim com base no que te diferencia.
É comum que os responsáveis pesquisem mais de um colégio antes de realizar a matrícula e questionem essas diferenças nas mensalidades. Saber respondê-las e reforçar o posicionamento do seu colégio será peça chave para o sucesso da sua captação.
Perfil da escola
Em continuidade aos dois tópicos anteriores, segundo os mantenedores, outra grande questão é reconhecer o perfil da escola e o quanto ela vale.
A reestruturação do colégio Le Petit Nicolá é um bom exemplo: a mensalidade de uma das unidades foi de R$899 para R$1.300. Essa mudança se deu após o estudo dos dois tópicos anteriores e a compreensão de que a escola oferecia mais do que recebia. Mas Matsudo defende que não foi uma mudança de preço, mas de posicionamento. A infraestrutura, proposta pedagógica, qualidade de ensino e mais uma série de fatores, segundo ele, caracterizam o perfil da escola e, para manter a excelência prometida, é preciso investir.
Essa mudança de mentalidade permitiu que sua escola crescesse em todos os aspectos. “Mais uma vez”, ele reforça, “não é sobre custos da minha escola. É sobre o quanto ela vale”. Essa mesma mentalidade, ele vem trabalhando com as famílias, defendendo a ideia de que a mensalidade não é um gasto, mas um investimento na educação e futuro da criança. Nesse sentido, o mantenedor defende que o perfil da escola deve ser um dos fatores considerados na hora de calcular e definir o valor da mensalidade.
Custos
Contudo, ainda que tenhamos reforçado até aqui que a mensalidade não deve ser um reflexo apenas dos custos operacionais da instituição, eles permanecem tendo um peso importante nessa decisão.
É preciso ter na ponta do lápis os gastos fixos como:
- Água;
- Luz;
- Telefone;
- Internet;
- Aluguel;
- Funcionários;
- Materiais didáticos;
- Cozinha;
- Manutenção e infraestrutura.
Além de outros gastos variáveis e específicos, que se formam de acordo com as necessidades de cada turma, e imprevistos que acontecem ao longo do percurso. Mapear todas as despesas vai indicar o quanto a escola precisa investir mensalmente e anualmente na instituição. Com essa clareza ficará mais fácil definir um orçamento e planejamento financeiro a longo prazo, o que também influenciará a mensalidade final.
E é justamente sobre o que iremos falar agora!
Orçamento e planejamento a longo prazo
Quando os mantenedores Rodrigo e Ronaldo Ferreira chegaram ao Colégio Certus, instituição com mais de 35 anos em São Paulo, a primeira coisa que eles fizeram foi reestruturar os setores administrativo e financeiro.
Os dois trabalhavam em outros mercados e perceberam que precisavam incorporar processos que fortalecessem a visão e a saúde financeira da escola. A partir daí, conseguiram definir um orçamento mensal e anual como norte, bem como um planejamento de ações a longo prazo para mantê-lo.
É por isso que, ao serem questionados sobre o cálculo das mensalidades, ambos reforçaram a definição de um orçamento e planejamento financeiro como pontos importantes a serem considerados.
“Tudo se constrói a partir do orçamento”, afirma Ronaldo.
Sendo assim, com o orçamento definido, eles sabem exatamente quantos alunos precisam estar matriculados e conseguem medir o percentual de captação e retenção necessário. Prevendo receita e margem de lucro.
No caso do colégio Certus, esse processo funcionou tão bem que o número de alunos praticamente quadruplicou e a receita anual do colégio cresceu em 15x.
Valor final da mensalidade escolar
Por fim, no que afirmam os mantenedores, ao mapear e analisar todos os pontos listados acima você conseguirá calcular sua mensalidade escolar e ainda reduzirá suas chances de errar nesse valor.
Como em qualquer empresa, essa precificação é peça fundamental para obter bons resultados. Nesse sentido, basta enxergar a mensalidade como uma equação que engloba uma série de fatores para chegar em uma solução final.
Como fica o reajuste anual da mensalidade escolar?
Agora que já falamos sobre o cálculo inicial da mensalidade escolar, vamos falar sobre o reajuste que acontece todos os anos.
Nas palavras do Diretor Financeiro do Educbank, Caio Noronha:
“Tratando do setor de Educação Básica, uma tradição importante acontece entre o final e o início de cada ano, com os veículos de imprensa recheando as manchetes com pesquisas que indicam aumentos das mensalidades escolares (na sua maioria) acima da inflação”.
Tal qual a definição da mensalidade em si, o reajuste é a oportunidade da escola balizar o valor para o próximo ano. A ideia é que esse valor reflita as despesas da instituição e componha uma margem operacional, que historicamente gira entre 10% e 20% de sua receita.
Para este ano, segundo o levantamento nacional do Grupo Rabbit, que consultou cerca de trezentas escolas particulares, a previsão era um aumento em torno de 11%. Enquanto outra sondagem feita pelo Sindicato de Estabelecimentos de Ensino de São Paulo (SIEEESP), indicou uma alta entre 10% e 12%. Essa taxa é o dobro da inflação oficial prevista (5,02%) para 2023, medida pelo Índice de Preços ao Consumidor (IPCA).
Alguns especialistas indicam esse aumento como o maior reajuste dos últimos 2 anos. Para além dos gastos, como vimos em tópicos anteriores, o reajuste também precisa estar alinhado com o planejamento e orçamento previstos.
Tanto Matsudo, mantenedor do Colégio Le Petit Nicolá, quanto os irmãos Rodrigues, mantenedores do colégio Certus, foram enfáticos ao atrelar a qualidade de ensino à necessidade de investimentos. Em suma, a escola só vai conseguir explorar seu potencial e o dos alunos, se o seu financeiro estiver em dia. Com previsibilidade, estabilidade e segurança.
O que nos leva ao último tópico deste texto!
Como receber 100% das mensalidades o ano todo?
Se a mensalidade é o motor que faz com que a escola consiga operar e se mover, a inadimplência é o problema na engrenagem que pode a fazer parar.
Uma pesquisa feita pela consultoria Meira Fernandes, especializada em educação, apresentou um grande volume de atrasos nas mensalidades ao longo de 2022. Neste ano, 63% das escolas informaram que os atrasos no pagamento das mensalidades passaram de 5% ou mais, enquanto 37% registraram índices entre 0,5% e 4%.
Um outro dado, dessa vez do Instituto Educbank de Educação e Cultura, também indicou que para 61% dos gestores de escolas privadas a inadimplência, o atraso nas mensalidades e o baixo capital de giro são os maiores problemas da gestão financeira.
Sobre o isso, o Diretor Financeiro do Educbank, também pontua: “Imagina você como dono de uma empresa, abrindo aquela planilha de receitas e despesas. Curiosamente, todos os meses você tem um buraco de 25% no caixa em razão do não pagamento pelo serviço que sua empresa devidamente presta com excelência e, mesmo assim, você precisa continuar honrando a folha salarial, os fornecedores e demais contas. Como resolver essa equação?”.
O próprio colégio Le Petit Nicolá, que acompanhamos ao longo desse texto, antes de sua reestruturação chegou a uma taxa de inadimplência que beirou a 50% de sua receita e quase o fez fechar.
O Educbank foi criado para garantir que problemas como esse não aconteçam. Sendo o principal apoiador financeiro de escolas privadas da América Latina, o Educbank garante o recebimento de 100% das mensalidades em dia, todos os meses.
Nós investimos em escolas de alto potencial, como o Le Petit Nicolá, porque acreditamos que elas transformam a educação do Brasil.
Para saber mais sobre esse apoio financeiro e entender como cadastrar gratuitamente a sua escola, basta acessar nosso canal oficial.
